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Photo de Eric Wald, extraite du photolangage HUMAN de Smilin’ edition.

Si le rôle du manager est de « conduire son équipe vers l’atteinte de ses objectifs » et que l’entreprise délègue ce pouvoir au manager, c’est que la personne qui épouse le rôle est digne de confiance. Il est rare que le manager choisi soit un tueur de collaborateurs en série, ou un machiavel des back-offices. Pourtant, le manager est souvent accusé de manipulation.

Alors, comment faire en sorte que chacun se mobilise sans tomber dans ces excès ? Quelles stratégies développer face aux incompréhensions, face aux blocages, aux inhibitions, aux évitements ? Comment faire pour communiquer avec chaque collaborateur et le mettre en dynamique, parfois contre son envie ?

Alors, si les contraintes managériales sont ce qu’elles sont, comment être sûr d’influencer sans manipuler ?

1. Influencer c’est savoir changer de stratégie

  • On ne peut pas ne pas communiquer, c’est un postulat. Même le silence est acte de communication. Et dans chaque acte de communication, chacun balise le terrain selon ses propres repères, avec l’idée qu’il peut avoir raison. Chacun va donc essayer d’influencer l’autre pour l’amener sur ses propres positions. Valeurs, croyances, tout cela se combine pour dire globalement : écoute-moi, j’ai raison !Face à une situation où votre collaborateur ne contribue pas efficacement à la dynamique collective, il va falloir adopter une stratégie de communication personnalisée. En tenant compte de la vision du monde de votre collaborateur, en intégrant ses repères, votre objectif sera de trouver les leviers qui vont influencer, les arguments qui vont faire mouche. Bref, vous allez essayer de trouver le bouton sur lequel vous appuierez pour créer la mise en dynamique. Le résultat sera fonction de la stratégie que vous utiliserez, et souvent il vous faudra changer de stratégie et ce autant de fois que nécessaire pour atteindre l’objectif. En un mot, vous ferez preuve de flexibilité. Cela signifie, non pas que vous êtes une girouette, mais que vous vous adaptez au cadre de référence de l’autre. Et ce, de façon explicite, avec exigence.

2. Influencer : pour quoi ?

  • Quelle est votre intention ? Est-elle positive ?Si votre collaborateur est en situation de peur par rapport au travail exigé (j’ai peur de ne pas savoir utiliser ce nouveau logiciel), et bien si vous faites preuve de directivité (ce qui est la bonne solution face à une faible compétence et une faible motivation), votre collaborateur qui va résister (les peurs sont un formidable levier de motivation pour s’éloigner à grands pas de la situation à risque), va à coup sûr vous reprocher de le manipuler. Il aura en effet la perception que vous le forcez à agir. Cette accusation, lourde à porter, doit être analysée à l’aune de votre intention : est-elle positive ou négative ? Souhaitez-vous le progrès (oui, c’est difficile mais tu vas réussir) ou tendre un piège à ce collaborateur (oui, c’est difficile et tu vas encore démontrer que tu es nul, et j’en profiterai pour te blâmer, mais je ne te le dis pas.) ? Tout est dans l’intention, éclairez-vous, et dites-le clairement à votre interlocuteur !

3. Influencer dans l’intérêt collectif 

  • Eh oui ! Quel est votre intérêt dans cette stratégie de communication avec ce collaborateur ?  Si vous œuvrez de façon à faire faire à l’autre quelque chose qui vient satisfaire votre propre intérêt : attention vous êtes en train de le manipuler. D’ ailleurs, vous utiliserez des stratégies connues :
  • flatterie : “j’ai remarqué que tu avais un excellent sens du détail, tu l’as encore prouvé sur le dernier dossier X ; je suis sûr que tu seras excellent dans cette mission qui demande de la précision !”
  • ironie : “avec un effort supplémentaire tu devrais y arriver, mais c’est surement beaucoup te demander.”
  • condescendance : “Oui, c’est vrai que c’est un peu plus difficile pour toi que pour les autres, mais en te concentrant bien …”
  • désinformation : “Et pourtant on m’avait dit que tu étais capable, mais on m’avait aussi prévenu que ce ne serait pas facile avec toi…”
  • Attention ! Votre collaborateur le percevra et il aura raison de vous accuser. Observez vos habitudes de communication et faites votre révolution le cas échéant ! Bannissez ces approches relationnelles qui consistent à avancer masqué.En revanche, si vous souhaitez satisfaire l’intérêt collectif,  vous serez explicite et clair sur l’objectif que votre collaborateur doit atteindre au sein du collectif. D’ ailleurs, votre collaborateur lui-même comprendra que son intérêt individuel est soluble dans l’intérêt collectif. Comme le vôtre.

En synthèse, si votre intention est positive et qu’elle satisfait l’intérêt collectif, rassurez-vous, vos stratégies d’influence sont à l’abri de la manipulation.   

Manuel de Sousa  aide les personnes à développer leurs plus belles dynamiques afin qu’elles deviennent ce qu’elles peuvent être. Il s’attache à ce qu’elles évoluent avec plaisir dans un environnement toujours incertain, en transmettant son enthousiasme et les clés de la complexité, sous un angle sociologique. Il s’anime de générosité et de précision lorsque il accompagne, forme ou supervise des managers ; un vrai rêve de jardinier.

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